Definizione del processo negoziale, analisi della sua struttura e delle principali fasi che caratterizzano una trattativa.

Approfondimento delle origini dei processi negoziali e degli obiettivi perseguiti dalle parti coinvolte nella trattativa.

Definizione dello stile e dell’atteggiamento negoziale, con focus sulla negoziazione distributiva e integrativa.

Analisi del dilemma del negoziatore, delle insidie cognitive, dei comportamenti opportunistici e delle modalità di apertura della negoziazione.

Approfondimento delle competenze comunicative necessarie per gestire con efficacia il confronto tra le parti.

Analisi delle differenze tra divergenza e conflitto, delle tecniche di mediazione e delle principali tipologie di conflitto negoziale.

Applicazione delle tecniche alternative, distributive, evasive e integrative, con attenzione alla collaborazione e all’analisi del contesto.

Sintesi dei principi fondamentali della negoziazione e applicazione operativa attraverso simulazioni ed esercitazioni.